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如何让小品牌吸引大经销商

发布时间:2013-08-04    人气:1821

在商品行业日趋成熟的今天,小品牌要做出非凡的业绩,就一定要发挥自己的优势。尽管大品牌有其规模优势、有其市场优势、有其产品的配套优势、有其服务优势、有其价格优势,但不完全具有总体成本优势,而小品牌有较之大品牌更灵活的优势:比如产品种类的转变、比如质量的整体控制、比如价格的随机调整、比如服务的到位的保证等等,这都是大品牌所无法做到的。正是因为这一切,小品牌绝不能自暴自弃,妄自菲薄,其本身的灵活运作,完全可以寻找到分布在全国各地的大经销商前来助阵,进而提升其品牌影响力,同时对于大经销商而言,他们也可以借小品牌的优势去打压一些大品牌的嚣张气焰,以示自己的合作目标并非因为是大品牌就一定要与他不离不弃。重要的是表现在产品的定位、产品的质量、产品的包装、产品的价格以及不同品类的时尚性,特殊性与最后体现出的装饰效果的整体性才是最为关键的问题。

因此,小品牌自然有其自身的长处去吸引大经销商,而大经销商通过与小品牌的合作,也不可能一味地去受那些大品牌的牵制影响。商场就是战场。英雄不问出处。谁有本事制服市场谁就是英雄。这年月,所有产品几乎是进入了成熟时代,说谁比谁的产品质量要好上多少,几乎没有这个说法,只是因为品类的不同而存有少许区别,重要的就是表现在营销的整体方案的解决程度方面了。

小品牌要迅速地发展,就不能一味地只找小经销商。因为,小经销商缺乏把小品牌推广成功的资源和能力,尽管他们对小品牌满腔热情。但他们的自身缺陷主要表现在:一、小经销商是没有市场影响力的,加上你本身又是小品牌,肯定同样也没有什么品牌影响力。两个没有影响力的伙伴结合,可以想象一个产品或服务能实现多大的市场业绩。小经销商在协助小品牌拓展市场的过程中,没有影响力是很难获得下一级经销商(包括消费者)认可的;二、小经销商是没有市场号召力的,没有号召力就没有网络建设可言,没有网络建设何谈分销覆盖;三、小经销商没有市场操作力,没有操作力就更谈不上销售和推广;四、小经销商没有市场控制力,而没有控制力的市场是极易混乱的市场,混乱的市场很难说是有生命力的市场;五、小经销商在帮助小品牌建立销售网络的过程中,很难获得末端经销商信任,也就很难建立有效的分销网络。因为小经销商在售后服务、过程支持方面比较弱,末端经销商通常会认为存在经营风险,所以分销网络难以建立;六、小经销商在资金、人员、分销、助销、仓储、信任度、美誉度等综合资源方面极为匮乏,这是制约小品牌成长的重要瓶颈。小品牌和小经销商在销售过程中不知谁依赖谁,小品牌本身需要依托大经销商来实现自己的大发展,小经销商本身也想依赖大企业来壮大自己,这样就造成了理念冲突,从而导致双方相互依赖甚至推诿,造成销售工作不力,结果是双方极易互相抱怨,贻误市场战机。


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