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义乌库存商:再不转型终将瘫痪

发布时间:2013-08-15    人气:1984

“三十万件,便宜三毛钱,整单要,可以现金交易!”7月8日,酷热的下王库存市场,郭洪建在电话里三两分钟就跟供货商谈妥了一桩生意。接下来,他会用卡车把货运回自家仓库,同时通知几大外贸公司来看货收货。这是一个库存商的工作状态,也是义乌五爱以及下王两大库存市场内交易的常规场景。

仰仗义乌这个小商品贸易集散中心,开业仅四年多的五爱库存市场在全球名声大噪。库存贸易发展到底有多快?有这样一组数字可以昭示:2009年开业之初,在五爱市场做库存生意的档口还不到30家,如今已经有1400多家,每年营业额超过30亿元。

微生物分解者

库存江湖,也是个生态系统,系统内各种微生物盘根错节,缠绕互生。从库存商、信息“线人”到一层层的世界各地进货商,每个群体独立生存又紧密相连,各有活法,有强有弱,有好有差。他们也遵循着优胜劣汰、适者生存的法则。

在这样一个系统中,库存商的生意充满了主导主动意味,他们就像是生物界的分解者,寻找各种机会将死货盘活,让它们或被重新利用、或进入新领域,从而得以再次进入流通领域循环。他们绝大多数都低调现实,而正是这一隐秘群体,把库存这个产业搅得风生水起。

这是一群善于钻营的人,身经百战中历练出快准狠的功夫;这也是一群自称在低端市场摸爬滚打赚小钱的人,却毫不掩饰他们向高端渗入的野心。

有人恨他们。无论卖家已经低过成本价多少,他们好像仍会不依不饶地要求一降再降,雁过拔毛;他们还甚至能从说不清楚的渠道中拿来超低价品牌货,对原有的销售渠道形成冲击。

但这并不妨碍更多的人热衷与他们打交道。正是因为有了这群人的存在,成千上万的淘货人有了更直观的找货目标;守着一堆卖不出去的产品资金受困的厂家,也有了一丝变现的曙光。

很多人看不上库存这个以毛甚至分为计量单位的小领域,但事实上,低买高卖的简单逻辑在资深库存商眼里,充满了学问。

协会创始人的烦恼

郭洪建是杭州人,之前做化妆品生意,进入库存行业不过5年时间,他的万盛库存主营日用百货,做外贸生意。1997年亚洲金融风暴之后,大量企业倒闭,那阵子,郭洪建和朋友就经常去上海找货源,“比如霞飞和一些知名风油精品牌,我都收过。”

一个案例被他津津乐道:和朋友到了上海英雄钢笔厂,找到了满满十几仓库的钢笔,谈好价格后,用七辆九米六长的货车运到义乌,几天售罄。“直到今天,上海都是很多尾货库存的充沛货源地。”

今年年初,在郭洪建为首的几名资深库存商努力下,筹备了半年多的义乌库存行业协会正式成立。最初,郭洪建主要是想通过协会这个平台实现跟五爱库存市场管理者的平等对话,以此协调高店租问题,然而最终双方并没有达成一致。无奈之下,今年6月份,郭洪建跟市场内400多家经营户共同迁移到刚刚建成的下王库存市场。

如今,协会已经成为帮助市场经营户解决各种问题的平台。就在《浙商》记者采访的三个小时里,郭洪建就在帮忙协调会员的知识产权侵权、在租厂房被拆迁、与银行接洽能否推出库存抵押金融产品,以及浙江启动的个转企等诸多事务。

“我头都大了,有时候睡到半夜都被电话吵醒。”郭洪建表示“很辛苦”,虽无奈但也无悔,因为人脉就是钱脉、就是责任,马虎不得。

卖库存也有创新

樊占德很少会出现在自己的档口,尽管只有三十几岁,说起库存门道来,俨然已是资深的架势。“国内服装库存领域,做得跟我一样大的也就一两个吧。”动辄上千万元的收货资金,确实让小散贩望尘莫及。

樊占德在下王库存市场的五个档口里,堆满了多种男装品牌库存,美邦、太平鸟、马克华菲、杰克琼斯等等耳熟能详的国产品牌,包括森马刚刚收购的GXG,甚至一些知名国际男装品牌随处可见。

“很多大牌的原单真货我手里都有。”樊占德得意地说,“比如杭州多家品牌折扣店,都在我这里拿货。而且他们是按照件数而不是吊牌折扣价拿货。”

对于具体的进货渠道,樊占德讳莫如深,这也许就是属于他的核心竞争力的商业机密了吧。在行内,供货就说是“线人”,销货就说是“群发”,不明就里的人容易听得云里雾里。

樊占德告诉《浙商》记者,每年换季时,他都要四处辗转,因为这时,各大品牌的换季产品都会从全国各地专卖及经销商处返回工厂,由工厂统一处理,这也是抢库存的最好时机。

此前同郭洪建一样,樊占德采用的是传统店铺模式,收完库存,把货品放在仓库后,给各地大经销商打电话。这种方式尽管出货快,但是利润低。

如今,他开拓了一种新模式:做零售折扣。比如客户拿10万件货,10块钱一件,卖完一半后,三个月之内可以退货。而新模式盈利明显——“还不到一个月,5个档口店租都已收回还有得赚。”

联姻品牌

金卫平的金顺贸易在库存业内也赫赫有名,从事了十多年饰品库存贸易的他,可以说见证了库存业从萌芽到扩张的历程。

“最早做库存时,不夸张地说,连垃圾都能卖掉!”但近一两年的外贸形势变化让他颇为吃惊,他告诉《浙商》记者,与此前不同,非洲、中东等国家已经不再只是单纯拿库存,而是开始了订货模式,这是国际市场发生的深刻变化。

“这个市场再不转型升级,就要瘫痪了,”金卫平忧心忡忡,“市场里以次充好、盲目跟风等问题众多,再这样下去,谈什么创新,有什么前途?”

金卫平已经开始了自身的转型升级之路。一方面是继续通过衢州的工厂为外商做定制;另一方面就是从库存转到品牌尾货,开设品牌折扣店。

金卫平成立品牌折扣店的底气来自于金顺在外商中的口碑——“欧美国家,甚至伊拉克和叙利亚,有几个做库存生意的老外不知道金顺?”

把库存市场做大的途径之一就是与现有的品牌厂家合作。他甚至已经预见了他与其他品牌厂家谈判的砝码:我在国外这么多客户,辐射到的终端消费者可以达到20亿人,每人买一点产品,哪个品牌厂家能不动心?

在饰品行业,金卫平最推崇的就是新光饰品,“大品牌,质量好”,他近期的目标就是先把新光的品牌折扣做下来。

[记者手记]

义乌库存市场离“奥特莱斯”有多远

奥特莱斯式的义乌库存市场何时会出现?义乌库存运营商们期待着更深的行业积淀、更多的政策红利和市场机会。

经过十多年的发展,义乌库存行业已经形成了这样的格局:全国各地的库存都在义乌汇聚,再通过义乌平台辐射到全世界。目前,义乌库存市场的商品已经形成了鞋类、箱包、饰品、五金以及日用百货等几大品类。

据义乌库存行业协会统计,截至2012年底,义乌市库存行业注册了1400多家公司,有7000余名经营户参与经营,2012年全行业交易额达到30亿元人民币。

库存行业新人辈出,然而也存在着不同程度的夸大品牌、以次充好、假冒伪劣、虚构原价、误导消费等问题。

樊占德告诉《浙商》记者,就在前阵子,市场里一个库存商收了美邦六七百万元货品,因为本是销往国外市场的,但他们在国内偷偷销售,于是这批货又被美邦公司以违规操作为由全部拉走了。而类似事件并不少见。

义乌不能再断腿走路,库存行业必须想方设法走出阵痛。”金卫平这样说。

“这个行业正在上升期,”郭洪建说,由于门槛低,很多新入行的经营户对商标认识不足,对行业发展理解不深,缺乏品牌和法律意识。但有问题不能否定整个行业,“我们不仅是义乌市场的补充,而且也为有积压货的企业盘活了资金。”

每个行业都有深耕的理由,库存行业也不例外。未来,义乌库存行业这30亿元的市场会走向何方?浙江尤其是义乌的企业家,都在努力出谋划策。

虽然不在库存领域,但浙江天孚控股集团董事长毛协勤凭借多年的商业敏感做了大胆设想:义乌库存市场完全可以做成另一个奥特莱斯,即由库存商供货,省去一切中间渠道,保持一定毛利低价销售。

做成奥特莱斯,义乌有硬实力,即产业链、物流通关配套的低成本优势;同样也有软实力:包括市场、信息、销售网络、创业文化以及全球品牌优势。

要成为奥特莱斯看似路漫漫,然而在淘鑫库存老板刘建宾看来,机会已经出现。

今年6月1日,由中国商务部发布、中国旧货业协会库存折扣商品专业委员会等单位起草的《商品折扣规范》行业标准正式实施,填补了中国商品折扣领域的标准空白。

刘建宾认为这是政府扶持库存行业的开始,而要实现产业的健康有序发展,国家层面的相关规划必不可少,眼下最紧迫的一个难点问题就是市场的统一规划。

从经营良好的奥特莱斯经验来看,规模越大,品牌才能齐全,对消费者的吸引力才大,由此降低物业管理的单位面积成本,保证综合效益。

而从目前的义乌库存市场来看,“五爱库存市场店租费用过高,下王库存市场容量不够,这样如何形成规模效应?”刘建宾希望政策能在这方面给予有力支持,比如划出一块区域,建立一个更有规模效应、更有品牌号召力的库存市场,并以此为基础,形成以品牌折扣店销售为核心,配套高端商务、休闲度假的独立的商业业态。

建立义乌的奥特莱斯还有另一个难点,即获取品牌商的强势资源。

“我去了新光控股集团三次,谈品牌合作的事情,都没谈成。”即便资深如金卫平,这也并非容易的事,但他相信,凭借更多的谈判筹码与强大整合运营能力,一定可以心想事成。

万事开头难,未来的义乌库存市场有着无限的想象空间,这一综合性商业业态会何时出现,义乌库存运营商们期待着更深的行业积淀、更多的政策红利和市场机会。


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