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什么是“窜货”?

发布时间:2013-09-02    人气:1910    来源:百度

  窜货是商业行为,其目的是赢利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货。 

  窜货:是经商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动,使所经销的产品跨区域销售,造成市场倾轧、价格混乱,严重影响厂商声誉的恶性营销现象。

窜货的类型:
 
类型I:
 
  恶性窜货:经销商为了牟取非正常利润,蓄意向非辖区倾销货物。

  自然性窜货:一般发生在辖区临界处或物流过程,非供销尚恶意所为。
 
  良性窜货:经销商流通性很强,货物经常流向非目标市场。
 
类型Ⅱ: 

  同一市场内部的窜货:甲乙互相倒货。
 
  不同市场之间的窜货:两个同一级别的总经销之间相互倒货。
 
  交叉市场之间的窜货:经销区域重叠。

窜货的原因:
 
  多拿回扣,抢占市场 

  供货商给予中间商的优惠政策不同。 

  供应商对中间商的销货情况把握不准 。

  辖区销货不畅,造成积压,厂家又不予退货,经销商只好拿到畅销市场销售。 

  运输成本不同,自己提货,成本较低,有窜货空间。 

  厂家规定的销售任务过高,迫使经销商去窜货。 

  市场报复:目的是恶意破坏对方市场。

窜货的表现:
 
  分公司为完成销售指标,取得业绩,往往把货销售给需求量大的兄弟分公司,造成分公司之间的窜货。
 
  中间商之间的窜货:甲乙两地供求关系不平衡,货物可能在两地低价抛售走量流转。
 
  为减少损失,经销商低价倾销过期或即将过期的产品。 

  更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣商品与正品混同销售,掠夺份额。

窜货的危害: 

  一旦价格混乱,将使中间商利润受损,导致中间商对厂家不信任,对经销其产品失去信心,直至拒售。
 
  供应商对假货和窜货现象监控不力,地区差价悬殊,使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津。
 
  损害品牌形象,使先期投入无法得到合理的回报。 

  竞争品牌会乘虚而入,取而代之。

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