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如何掌握销售技巧 提高销售能力

发布时间:2013-09-02    人气:1922    来源:阿里创业
  如何掌握销售技巧,提高销售能力是促销员的目标。没有与顾客的全面交流和沟通,是难以做到这一点的。商店的生意是否兴隆,也要看所拥有的固定顾客有多少。 了解顾客是与顾客建立良好关系的第一步,人都是先相识,进而相知,最后才能建立稳固的合作关系,促销员与顾客的关系也如此。

  对待不同类型的顾客,需要采用不同的对应方法去建立良好的关系。识别顾客的不同类型,关键要靠促销员的观察能力。

  自检

  针对不同的顾客需要采用不同的接待方法。请做以下连线题,为不同类型的顾客选择最合适的接待方法。

  ( 1)沉默型顾客 A.少说、让顾客自己看、鼓励。( 2)商量型顾客 B.提供专业商品知识、欲擒故纵。( 3)好争论型顾客 C.鼓励、建议、替顾客决断。( 4)慎重型顾客 D.亲切、有问必答、注意动作语言。( 5)爽快型顾客 E.提供参考、平和、有礼貌。

  在适当的时机接近顾客

  促销员要进行销售,首先要接近顾客,尤其是在顾客表现犹豫不决或不能做决定时,接近顾客、说服顾客就更为重要了。据分析,促销员把握住接近顾客的机会,销售就有了50%的成功机率,可见接近顾客是非常重要的一个环节。

  1.恰当的打招呼

  有时,操之过急并不是明智的做法。顾客一进门,促销员只需随意地打个招呼就可以了,如果过分热情地迎上去,往往会让顾客讨厌,怕麻烦的顾客干脆就说:“我只是看看而已,”然后离开了。 当顾客心里想着:“这个东西不错”、“不知道合不合适”时,可以说是不错的时机。(1)上前打招呼的时机 熟练的促销员应从顾客的动作和神情中判断出顾客的需求,把握适当的时机来接近顾客。当促销员发现顾客有以下这些举动时,就可以上前打声招呼:“欢迎光临、这颜色很漂亮吧!”等等。(2)打招呼的技巧 要强调的是,打招呼时不能简单的说一句“欢迎光临”,而应该为下一步的销售做好铺垫。

  2.接近顾客的最佳时机

  有经验的促销员应该懂得,当顾客抬头时,表示已经决定要买该商品,否则就是不想要那件商品了。如果顾客做了否定的决定,促销员要争取了解顾客不中意的原因,这对以后的销售会有帮助。 找到适当的时机,促销员就该“出击”了,走到顾客身边,但不宜太近,说:“找到中意的东西没有?”只要顾客开启金口,或点头同意,表明此次出击已基本成功。 在顾客没有决定要买哪种商品前,与其贸然地上前应对,不如让顾客自由浏览,促销员只要做好应对准备即可。

  自检

  根据下面的事例,分析营业员的行为哪些是对的,哪些是错的,为什么?应如何改正?。( 1)小王热情的和一位顾客打招呼: “ 张大妈,来了啊,您今天气色看起来很好! ” 张大妈:“今天有什么新鲜的鱼吗?” 小王:“有,您到这边瞧,我帮您挑。”( 2)新来的促销员小李非常积极,顾客赵大爷一进来就赶紧迎上去,热情地问: “ 您需要些什么? ” 赵大爷说:“我随便看看。” 小李说:“那我帮您介绍吧。” 赵大爷看他这种架势,说:“不用了”,说完急忙地走了。( 3)小明渴望地看着柜台里的机器人模型,促销员小周亲切地问: “ 小朋友,喜欢吗? ” 小明说:“喜欢。” 小周:“那让爸爸妈妈帮我们买一个,好不好?” 小明:“好。”回头叫道:“爸爸,我要机器人!”

  确定顾客的需求

  所谓“知己知彼,百战百胜”,促销员只有确定了顾客的真正需求,才能对症下药给顾客,推荐合适的产品,提供必要的服务,并促成销售。

  确定顾客的需求的过程可以套用中医学上的“望、闻、问、切”的步骤。

  1)望 通过近距离的观察,促销员应该能确定顾客的类型,初步判断其消费能力和习惯。

  2)闻 促销员要认真地聆听顾客的谈话,不得打断,不能使用否定的词语下定论。要从中了解更多信息,细心地分析其中的销售机会。

  3)问 有的顾客对所要购买的商品不在行,难以陈述清楚自己的真正需求,有的顾客又不喜欢主动地说话,因此,促销员要通过问与答来推动销售的有成效地进行。问是销售的关键阶段。

  4)切 根据“望”、“闻”、“问”所取得的信息,综合分析、判断,确定顾客真正的需求。

  推动成交的完成

  1.成交的信号 顾客在决定或倾向于购买某样商品时,常常有一些表示的信号: 促销员在观察到顾客的这些举动之后,可以抓住时机向顾客强调一个适合、方便的优点,然后轻声地确认:“这个可以吗?”

  2.判断顾客最中意的商品 如果顾客在几样商品之间犹疑不决,促销员就要注意那个顾客最中意的,并集中在这项商品上做推荐。顾客通常会在无意中对他最中意的商品做出下列动作:(1)对该商品总是多看两眼;(2)用手一再地触摸该商品;(3)将该商品放在手边;(4)在与其它商品进行比较时,该商品总是会包括在内(A与B、B与C的话,B商品为其最中意的对象)。

  3.认真地推荐商品 很多时候顾客都会请促销员帮忙作参考,顾客之所以找促销员商量,是出于对店方的信任,因此促销员应该尽心尽责,不使顾客失望。(1)首先促销员要有严肃认真的态度,应树立责任心,不能以随意的态度来敷衍顾客。(2)如果顾客所中意的商品实在不适合他本人的真正需求,不符合他的目的,促销员不妨以专业的眼光为顾客推荐更好的相关商店。(3)促销员应避免为获取利润,极力地推销贵重商品,而不管其是否适合顾客的需要。(4)要推荐真正的好东西,或者一些风格不同、值得顾客一试的东西。 以免顾客买回家后,遭受家人或朋友的批评,最终会怪罪到促销员的头上。

  4.成交 一旦顾客已明确表示了意愿,促销员就应该及时地促进成交。例如热情地说:“我可以帮您包起来吗?”接下来就是收取货款与递交货品的阶段了。 这里还要强调一点,对于没有购物的顾客,尽管他把商品都浏览了一遍,然后一言不发地离去,促销员也不能抱怨或在背后进行批评。顾客今天空手而归,谁能肯定他明天不会来购物呢?

  案例

  赵先生走进一家专卖店,想买一条休闲裤,促销员小刘一条接一条地拿裤子给他看。 促销员:“您看这条怎么样?” 赵先生对着镜子前后左右照了照:“还行,穿上挺舒服的。” 促销员又拿出另一条裤子:“这里还有刚到的一种款式,您试试。” 赵先生换上裤子对着镜子:“这条也还行。” 促销员又拿出另外一条:“这条面料是进口的,就是价钱稍贵了点。” 赵先生又换上这条:“到底哪一条好呢?也许应该叫上女朋友帮我参谋一下。” 促销员打断赵先生的联想:“我觉得这三条都挺适合您的,要不,您再看看这条。” 赵先生:“是呀,都挺好的,但我没有很多机会去穿休闲装,也没有必要都买下来,哪天叫上我女朋友和我一起再来吧!” 促销员:“等等,要不您再看看这一条怎么样,保证您穿上没得说。” 赵先生:“谢谢,不用了,改天我再来吧。” 赵先生说完便离去了。

  自检

  分析上面案例,促销员小刘在接待中犯了哪些错误,如果换作你是促销员的话,你会怎么做呢? 小结 本讲介绍了促销员如何与顾客沟通。首先,提出针对不同类型的顾客,促销员要采取不同的对应方法,与顾客建立良的好关系;其次,讲解了促销员如何抓住适当的时机接近顾客,怎样与顾客打招呼;再次,分析了怎样通过中医检查病因所用的“望、闻、问、切”的方法来确定顾客的需求;最后,强调了促销员如何推动成交的完成。

  同样要强调的是,这些知识学习必须与实际情况相结合,在实践中去亲身体会和运用。促销员要在工作中勤加训练,积累经验,才能取得进步,提高销售能力的。

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